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第十章打破常规:老套路中寻找新突破
规则是由兔子制定的,打破规则的是豺狼,否则豺狼就吃不到兔子。做事畏首畏尾、瞻前顾后的人,经常被束缚在规则的枷锁内,没有突破、没有创新,在规则的牢笼内耗尽力量,却事倍功半。会办事的人,从来不被规则束缚住头脑和手脚,他们敢于突破规则的防线,用灵活的方式做别人无法完成的事,而且做得尽善尽美,令人刮目相看。
1。别人没想到的路子更容易成功
商场就是智力拼比的战场。当环境变化时,还因循守旧,墨守成规,注定会失败,只有那些顺势而为,与时俱进,不断改变办事方法的人,才会把事做好。
在人们的眼中,香港华达投资集团董事长李晓华是一个从“北大荒走出的亿万富翁
每当提起李晓华,行内的人们都会对他赞叹不已。那么,李晓华为什么被称赞呢?最重要的原因是,他能够随环境的变化而变化,能在市场中随时灵活地改变经营方针,总能保持旺盛的竞争力。在市场竞争中中游刃有余。
李晓华第一次南下广东时,开始了他人生第一笔生意上的投资,当时他花了几千元买了一台喷泉果汁制冷机,就迅速地回北京了。他选择了北戴河,因为那是北方有名的旅游避暑胜地。
他出设备,一位当地的朋友出场地和人员,一间冷饮商店红红火火地开张了。夏天气温高,远道而来避暑的人们渴了、累了或是在太阳下走乏了,当看到这个清爽冰冷的大玻璃罐就立刻被吸引住了,人们汗流泱背地排起了长队,一杯接一杯,那种清凉、甘甜的感觉直沁心底,这台冷饮机出尽了风头。那是一个难忘的夏天,李晓华尝到了实实在在的成功,他的喜悦从心底油然而生。更重要的是,他对自己的商业敏感和决策能力充满了自信。
李晓华是一个不断进取的人。他在想,今年在北戴河独领风骚的冷饮机,明年肯定就不那么新鲜了,一些脑子动得快的人会紧紧跟上。那时,北戴河将会出现大量同样的冷饮机,激烈的竞争会使自己的获利空间变得狭窄,于是他决定另辟蹊径。朋友得知他要将冷饮机就地让出,替他着急了:"那简直是印钞票的机器呀!你怎么可以这么傻?"但他并没有因此而止步。
事实又一次印证了李晓华的超前意识。第二年夏天,这种冷饮机在北戴河海滨挤作一团,竞争相当激烈。
李晓华懂得随机应变、急流勇退的经商道理,这也是他总能不断赚钱的重要原因。有市场空缺时果断介入,拼命赚取最大的利润后及时改变生意方向,这是一种明智的选择。
几年以后,李晓华用手上的那批最初的原始积累涉足新的生意。李晓华以敏锐的目光发现,随着国家经济的不断发展,人们在物质生活得到满足后,对精神生活的要求也在不断提高。但由于国家文化政策相对滞后,并没有及时发现人们这种消费心理的改变,从而更没有给予引导。
李晓华认为,政策虽然滞后,但自己不能落后,如果能创造出一种精神文化生活来弥补人们空虚的业余生活,不仅可以使自己获取丰厚的收入,而且也可为丰富人民的业余生活作点贡献,这种想法肯定会得到政府的支持。
李晓华看到当时虽然有了电影和电视,但根本无法满足人们多层次的欣赏需要,于是,他买了一台录像机和一个大屏幕投影机。在秦皇岛与人合作开了录像厅,效果非常好,场场爆满,门口的票贩子把票炒到10元一张,仍有人解囊而入,由此可见当时的火爆程度。
由于生意做得十分顺手,他的过人才智在有意无意中充分展开、延伸
随后几年中,几笔漂亮的买卖使李晓华成为北京个体户中的佼佼者,
这时他已经是北京响当当的大款了,很多人都非常羡慕他。当大部分中国人的商品意识还未觉醒,仅满足于温饱生活的时候,他座下的新款式奔驰已在同行中占尽了风光。在人们的眼里,这样继续走下去,日子满可以过得舒舒服服,然而,李晓华丝亳没有功成名就的感觉。
雄心无尽的他并没有停下前进的脚步。他认为,更宏大的事业需在更广阔的世界中展开。
随后。李晓华在香港成立了华达投资公司,凭借着对市场敏锐的洞察力,他在房地产市场上大展身手,游刃有余,获得了亚洲地产界的称赞。
综观李晓华成功的每一歩,人们不难发现,他之所以能在变幻莫测的商场中始终保持着清醒的头脑,及时地进行每一笔生意,在于他能对市场进行全面的分析,有敏锐的市场洞察力,他的思路能够随着环境的变化而变化。
市场竞争日益激烈,在作出决策之前,必须首先对市场作出正确的分析和预测,当然这要取决于个人对市场现象的判断力和观察力。部分人眼光狭隘,死抱一棵摇钱树不放,在现有的市场中得到满足后,就不去开发其他的市场,这样显然不会有更大的收获。“没有永不干涸的河流”,一门生意不会永远都那样红火,所以要及时改变方向,随机应变,积极而为,让自己的思路随着环境变化而发生变化,从多方面开拓自己的市场。
人生之路千万条,总是跟着别人脚印前进的人,只能碌碌无为一生。只有敢走别人未走过的路,善于变换做事方式,才有可能把事情做好,从而实现自己的梦想。
2。跳出老规矩,自己找出路
“横看成岭侧成峰,远近高低各不同。”侧面进攻作为一种战术,是行之有效的攻击谋略。在战场上,当自己的力量还不足以与对手抗衡的时候,运用此策略更为有效。同样,在处理一些事情时,应用此法也会取得预想不到的效果。
一个星期六的早晨,一位牧师在准备布道。那是一个雨天,他的妻子出去买东西,而小儿子吵闹不休,向他要零花钱。他拿起一本旧杂志,一页一页地翻阅,一直翻到一幅色彩鲜艳的大图画——世界地图,于是他从杂志上撕下这一页,再把它撕成碎片,丢在地上,对儿子道:‘小约翰。如果你能拼拢这些碎片,我就给你2角5分钱。”
牧师以为这件事会使约翰花去上午的大部分时间,没想到不到10分钟,他儿子就来敲他的房门了。牧师惊愕地看着约翰拼好的那幅世界地图。"孩子,这件事你怎么做得这么快?”牧师问道。
“啊,"小约翰说,“这很容易,在图画背面有一个人的照片,我就把这个照片拼到一起。然后把它翻过来,我想如果这个人是正确的,那么,这个世界地图也就是正确的。”牧师微笑着,给了儿子2角5分钱,说道:“你也替我准备好了明天的讲演内容。‘
牧师的思路没有错,如果要把这些碎片拼成世界地图,确实要花去大半天的时间。可是他的儿子却发现了一条捷径,从而省力省工,不能说不是一个小小的发明,这项发明的思路就是从问题的侧面入手,另辟蹊径。
价格历来是影响商品的重要因素,所以“价廉物美”成了推销商品历久不衰的广告词。1961年在西方的电视媒体上出现了“我就是雀巢咖啡"的广告,这是向世界饮料市场宣战的公开信。但是,在日本每瓶雀巢咖啡卖180日元,而当时日本人均每小时工资才90日元,并且日本人过去也没有饮用咖啡的习惯,所以雀巢咖啡在日本的销量有限。
于是,雀巢咖啡做了成为广告学中经典之作的“43粒"广告,以此来消除人们心目中雀巢咖啡“贵"的印象,这一行动取得了良好的效果。
1964年,咖啡豆的主要产地巴西出现了少有的大霜冻,产量剧减,只有常年的13,这就使很多咖啡企业不得不靠提价来维持生存。庆幸的是雀巢咖啡实力比较雄厚,还能维持原来的价格。但是,由于咖啡的销量不大,雀巢咖啡的市场占有率并不尽如人意。雀巢公司在风雨中挺过了咖啡原料紧缺期。
1965年,雀巢公司收集到准确情报,这一年全世界的咖啡可望获得大丰收,这是一个抢占日本市场份额的绝好机会。雀巢咖啡公司决定改变思路,立即宣布降价,每瓶从180日元降为120日元。这一举动立即引起了消费者的积极响应,雀巢咖啡当年就达到了市场份额的20%。今天,只要喝咖啡的人都知道雀巢咖啡,这与雀巢咖啡在销售思路上的侧面出击、另辟蹊径是分不开的。
3。找好事情的突破口再动手
遇到难题时,如果一味地顺着一个思路想问题,可能会越想越难,容易故步自封。假如善于换位思考,从另外一个角度重新审视自己和周围环境,可能会找到新的机会和突破点,可以说,移位思考是成功办事的智慧之一。
很多人不敢创新,或者说不愿意创新,是因为他们头脑中关于是非得失、安全、冒险等价值判断的标准已经固定,这使他们常常不愿意换一个角度想问题。
举一个例子,假如一个人有100%的机会赢80块钱,也可能有85%的机会赢100块钱,但是有15%的机会什么都不赢。在这种情况下,这个人会选择最保险安稳的方式一一选择80块钱而不愿冒险去赢那100块钱。可如果换一种思维方式来思考这个问题,一个人有100%的机会输掉80块钱,另外一个可能性是有85%的机会输掉100块钱,但是也有15%的机会什么都不输。这个时候,人们都会选择后者,赌一下,说不定什么都不输。
这个例子使我们明白,平时我们之所以不能创新,或不敢创新,常常是因为我们从惯性思维出发,以至顾虑重重,畏首畏尾。而一旦我们把同一问题反过来考虑一下,就有可能会发现很多新的机会,更容易达到成功。
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