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第十章 打破常规 老套路中寻找新突破（第4页）

经过准备后，校长敲开经理办公室的门。校长：“经理，久闻您的大名。我近日在省城开会时，再一次听到教育界同仁对您的称赞，实是钦佩！今日散会返校，途经贵公司，特来拜访。”

经理：“不敢当！过奖了。‘校长：“经理您真是一位远见卓识的人，首创奖教基金会不但在本市能实实在在地支持教育事业，更重要的是，您的思想的影响力很大。奖教基金会由您始创，如今已由点到面，由本市到外市，进而发展到全国许多地区，真可谓闻名遐迩啊……"

校长紧紧围绕经理颇感得意之处展开谈话，夸得经理满心欢喜。

此时，校长诉说了自己的"无能"和悔恨：“身为校长，明知校舍摇摇欲坠，干扰学生的学习，危及师生的生命安全，却束手无策。要是教育界领导都能像经理这样，真心实意爱护人才，支持教育，只要拨一万元钱就能卸下我心头的重石，可是至今申报十几次，仍不见分文。‘

听到这里，经理的脸上立刻起了微妙的变化，沉默了一会儿，然后说：“校长，既然如此，你就不必再打报告求三拜四了，一万元钱我捐献给你们。‘校长听完后，非常高兴，他紧紧握住经理的手，表示由衷的感谢。

这位校长可谓精明之人，他在了解对方的情况下，用美誉推崇的方式打动了对方并获得了募捐。首先，他对经理远见卓识，首创“奖教基金会”的行为，从思想影响到实际成效给了充分的肯定和恰当的赞扬，拉近了双方的心理距离；其次，倾诉自己的“无能”和悔恨，得到了对方的同情，从而深深地打动了对方，达到了预期的目的。

称赞对方得意的地方，实际上就是对对方人生价值的肯定，有谁不喜欢自己得到社会的承认呢？看到他人的闪光点，既是对奉献者的尊重，也是我们每个人应有的社会责任和良知。

求他人办事，很多时候必须在他人身上细思量、狠下功夫，最好不要把所要办的事情直接说出来，而是要从对方感兴趣的地方入手。这是说服对方的关键所在，选中了切入点，事情可能会大功告成。

海蓝集团公司承包了一项建筑工程，在费城建造一幢办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完工阶段的时候，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称，由于情况变化。他无法如期交货。如果这样，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

经过协商与洽谈却仍没效果，于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。

“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有您一个人。‘杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。董事长有点吃惊，“不，我并不知道。‘杰克先生说：“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找您的地址，在布鲁克林的电话簿上，有您这个姓的，只有您一人。”“我一直不知道。”董事长说。

这时，他很有兴趣地查阅着电话簿。"嗯，这是一个很不平常的姓，"他骄傲地说，“我的家族是从荷兰移居纽约，几乎有200年了。"几分钟过去了，他继续说到他的家族及祖先。

当他说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。‘杰克如此说。

“我花了一生的心血创建了这番事业，”董事长说，“我为此感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？"杰克爽快地答应了。

在参观过程中，杰克恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者要高级，以及其好处在什么地方。杰克还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。

第十拿打破赏规」…荏老套路空寻找新突破

中午到了，他坚持请杰克吃中饭。到这时为止，杰克却一句话也没有提到此次访问的真正目的。吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。我没有想到我们的会面竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使会因此延误其他的生意也无所谓。‘

杰克并没有开口要求，就得到了他想要得到的东西。那些器材及时运到后，大厦就在契约期限届满的那一天顺利完工了。

在公关办事之前先赞扬对方一番，就好像牙医用麻醉剂为病人治牙病一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉剂却能减轻苦痛，最后达到药到病除的效果。在办事过程中，要想说服一个人而又不伤和气，不遭人讨厌，应该学会从称赞和满足对方入手。

7。红脸与白脸要交替上演

人际交往就如一个大舞台，谈判亦如此，谈判双方在这个舞台上分别扮演着不同的角色。既然是演戏，就少不了红脸和白脸之人。若想要演好这出戏，红脸与白脸应该相互配合，成为舞台的主宰。

有一次，亿万富翁休斯计划购买几十架飞机，谈判开始时，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢。最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

休斯仍旧不死心，他决定找一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，他并不抱有太大的希望，只要能买到他最中意的那十几架，他

便满意了。

而谈判的结果是，这位代理人居然把他所要的那些飞机全部买到手，休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。

代理人回答：“其实也没有什么困难，每次谈判一陷入僵局，我就问他们，你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人来谈呢？经我这么一问，对方就说，算了，那就照你的意思办吧！"

这位代理人的谈判技巧就是利用了“白脸"和“红脸"的战术，而要使用这种战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

两人一块儿出席，若是其中一人给对方留下了不良的印象，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

首先出现的谈判者唱的必须是“红脸”，他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒霉"的感觉。如此，在认识问题上，就给对方一个高度。而第二位谈判者唱的自然是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生了“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决方法时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。

所以，在谈判前，先设法探求对方对谈判所持有的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“红脸"战术便派不上用场了，还需要另谋出路。

“白脸”与“红脸”战术的功效，实际是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作，让对方感觉还有继续谈下去的可能。

谈判的时候，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的方法就是抓住主要点，釆取进攻。实际上，谈判对手中握有最终决定权的，不过是其中一人而已。在此，姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是在谈判中需要特别留意的人物，但这并不是说要忽略“敌方组员”的存在。

谈判的过程中，往往出现这种情况，你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种形势下，就应该转移目标，向“敌方组员"展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再借由他们来影响“敌方组长”。这也相当于“白脸”与“红脸”的相互配合与互换。这样的过程也许较一般谈判辛苦，但是，既然要谈判，就要作好心理准备，要持之以恒，再接再厉，才能获得谈判的最后成功。

如果无法说服“敌方组长”或者“红脸”，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“敌方组员”或者“白脸”。这正如古时候的攻城掠地一样，只要先拿下城外的要塞，就可以围而攻之了。办事情也如此。